Indicatori di performance: come raggiungere gli obiettivi facilmente

Il metodo Lifenergy dal 1990 ad oggi ha avuto successo perché da 27 anni abbiamo individuato, elaborato ed impostato il successo dei club basandoci su indicatori di performance, metodologia che oggi condividono molti club. Sono così importanti perché sono i pilastri, sono la via, sono quell' approccio scientifico che programma, pianifica e controlla lo sviluppo aziendale. Nella realtà poche sono le aziende che riescono a mantenere e sviluppare tali pilastri che ci danno la strada maestra da seguire e molti ancora non ne percepiscono l’importanza.

Questi indicatori sono l’anima della gestione e sono espressi in una misura quantificabile che rende oggettiva la misurazione dei risultati raggiunti. Giorno dopo giorno e anno dopo anno creano la forza dell’impresa e del management.

Ogni club o centro fitness ha i suoi indicatori a seconda dei loro rispettivi criteri di performance o priorità o tipologia di struttura. (es. Piscina, SPA, Sport o Wellness ) Inoltre, gli indicatori di solito seguono standard del settore che generalmente si copiano tra le aziende ma non sempre con un logica efficace. Molti titolari si confondono dietro a software gestionali mal progettati nei quali si perdono e sviluppano CRM inutilmente complessi e senza alcun risultato funzionale. Gli indicatori sono confusi e stravolgibili nel tempo.

Un indicatore di performance è un indicatore di performance di marketing e non di altre performance. Un general manger deve vivere e sapere quali sono gli indicatori che negli anni rafforzano e sviluppano il proprio business.
Non stiamo parlando solo di indicatori di tipo finanziario, anche se senza le indicazioni da loro fornite è quasi impossibile per i club e le palestre raggiungere il loro pieno potenziale.
La cosa più importante e che nessun aspetto esterno alla azienda possa alterare questi dati.

COME FARE?
Occorre individuare quali espressioni indicano: lo sviluppo aziendale il miglioramento, la crescita.
Occorre aver ben definito processi di erogazione del servizio o dei servizi erogati
Avere chiaro come organizzare i processi di erogazione del servizio
Esprimere questi dati sotto forma numerica
Far si che entrino nella cultura aziendale e vengano da tutti elaborati giornalmente.
Siano riconoscibili da tutti come indicatori di miglioramento
Siano inseriti nei mansionari aziendali
Nella pratica questi indicatori sono, ad esempio, la percentuale dei miss sulle visite nel club Oppure la redditività da ogni singolo cluber . Oppure ancora la frequenza media.

ALTRI ESEMPI:
La percentuale di fidelizzazione. Il numero di cluber attivi. La percentuale di apertura dei tour .
Nei nostri club questi indicatori assumono una importanza incredibile poiché lavoriamo con persone che agiscono su persone là dove sul lavoro si vive anche promiscuità, confusione e imprevedibilità, così come commistione tra le persone: per questo gli indicatori aiutano a concentrarsi su obiettivi aziendali e garantire che tali obiettivi rimangano allineati nell'organizzazione.

Cosi raggiungeremo gli obiettivi facilmente!

Le obiezioni nella vendita.

‘’La concorrenza costa di meno ‘’;‘’ ci voglio pensare ‘’; ‘’devo chiedere a mio marito’’ ; ‘’faccio il giro delle palestre’’. Tutti i venditori, istruttori e receptionist si trovano spesso davanti ad una di queste obiezioni e ce ne sono infinite. E chiunque afferma di essersi trovato in difficoltà. Tutti hanno perso delle vendite di fronte a delle obiezioni.

La reazione più semplice e diffusa e quella di rinunciare alla vendita e scappare oppure quella di iniziare a destreggiarsi con una serie giochi di parole finendo per cercare di convincere pedestremente una persona.

I venditori iniziano a guardare, difendere, giustificare o scontare il prezzo nel tentativo di mantenere l'interesse. L'incapacità di un venditore di gestire le obiezioni costa migliaia di euro ogni anno a tutti i club .

Molti clienti mi chiedono di insegnare a tutto lo staff a superare le obiezioni. E ovunque vado trovo venditori che dopo 10 tour sanno argomentare in modo convincente tutte le obiezioni per giustificare la mancanza di successo. Tanta fatica per portare clubers e poi vengono allontanati da una obiezione dalla reception.
I venditori che argomentano le obiezioni creano conversazioni di vendite più veritiere e credibili.Non sembra che stiano cercando di nascondere qualcosa. Sollevando le obiezioni, il venditore ha l'opportunità di capire il vero motivo dietro l'obiezione.Smettete di evitare le obiezioni evidenti e prevedibili con i cluber o potenziali durante una trattativa. Parlate di obiezioni. In questo modo, emergerà la professionalità che avete.

COME FARE?

Mi piacerebbe condividere con tutti che le obiezioni non esistono e che esiste un tipo di relazione che esclude a priori le obiezioni, basta poco.

Occorre allenare i venditori ad amare le obiezioni . E' difficile quando un cluber potenziale non dice nulla. Quando esprimono un’obiezione è perché sono interessati. Bisogna essere sereni e parlare delle obiezioni. A volta basta la tecnica dello sfaldamento: PARLARNE … PARLARNE … sino a quando non diventa un’argomentazione senza più un cosi grande valore.

Insegnate al vostro team di vendita a far emergere le obiezioni! Non ad evitarle cambiando argomento o a confutarle con affermazioni del tipo : ’’ti serve ‘’ ; “è importante ‘’ ; ‘’lo devi fare’’.

I venditori spesso sono riluttanti a sollevare l'obiezione. Pensano erroneamente che piantano un seme di dubbio nella mente del cluber. Beh, il cluber pensa ogni volta a tutti i motivi per non fare affari con voi, molti dei quali si basano su dati falsi o su precedenti esperienze negative con un'altra palestra.

I venditori intelligenti e efficaci, evitano di farsi mettere nell' angolo da un cluber e non scappano.

Al limite i venditori portano l'ovvia obiezione, che potrebbe sembrare così: molte volte quando presento il nostro Club a persone come lei , il vero argomento da affrontare è: " vale la pena spendere un po’ di più?”; “dobbiamo per forza frequentare una low cost ? “ "Perché non guardiamo i pro ed i contro di una scelta qualitativa ?. Alla fine della nostra conversazione dovremmo avere una buona idea della strada migliore da prendere. Questa diventa una conversazione sana , non una conversazione disperata, bisogna colpire l’intelligenza del potenziale acquirente.

Club Manager: Vendite e Marketing

I club manager hanno capito da molto tempo quanto sia importante affiancare i venditori per promuovere risultati d’eccezione. Questo aiuta anche a creare relazioni costruttive con il personale di vendita. Migliori sono le relazioni con loro e migliori saranno inoltre le relazioni con i cluber.
In un club sono anche gli istruttori che gestiscono  molteplici comunicazioni con i cluber e sono loro ad influenzare non poco i cluber e quindi a dare sostanza alla rete vendita ed alla comunicazione di marketing. Osservare una telefonata commerciale ed il feedback in tempo reale, in prima persona,  è la migliore occasione per fornire un immediato esame di ciò che ha funzionato o non ha funzionato nella riunione commerciale. Ascoltare un istruttore in palestra che parla con un cluber della comunicazione commerciale ugualmente, e può capitare di verificare quanto la comunicazione sia efficace o  scollegata.

Tutto questo è ok!  Ma manca qualcos'altro: il reparto marketing.

Il reparto marketing è quel comparto che dovrebbe scrivere per il sito web, per i social e le campagne in generale, è responsabile della creazione di materiali di marketing e promozionali che parleranno con i potenziali clienti. In palestra chi si occupa di ciò? Il titolare o i consulenti, i quali sfornano promozioni a volte standard.
Non c'è da meravigliarsi se le vostre comunicazioni  di marketing e di vendita non arrivano ai clubers. Tutto ciò  perché il marketing  NON CONDIVIDE CON I TECNICI ISTRUTTORI E CON IL PERSONALE DI VENDITA  LE STRATEGIE e non investe tempo nel' ascoltare i clubers.

Vi è mai capitato di sviluppare una campagna marketing  per poi osservare che non funziona? I CLUB MANAGER NON DEVONO OCCUPARSI SOLO DI PARLARE DI OBIETTIVI E RISULTATI .
E arrivato il tempo di smettere di parlare di vendite e di marketing, è arrivato il tempo di far accadere le cose. 

Occorre stabilire ‘’INDICATORI DI PERFORMANCE ‘’ con il tuo team di marketing per guidare insieme il team di vendita. Questa ottima strategia produrrà tre grandi risultati di vendita.

Vediamoli insieme:

1) Eliminazione dell’improvvisazione, e  del rischio di un fallimento di un iniziativa . Non è possibile basarsi solo su ciò che dicono i venditori. C'è la comunicazione principale ( tour  - trattativa vendita servizi - proposta di conferma ) ma è anche importante ascoltare le conversazioni successive (spogliatoio  sala attrezzi  ecc…) . Sai cosa non è detto ma bisogna sentire entrambe le conversazioni che daranno migliori indizi su come connettersi con i clienti.

2) Comunicazione coerente di marketing. Nel mondo della formazione delle vendite, spesso chiamiamo "meccanica" il documento di comunicazione per i venditori cioè il documento che mette i venditori ed istruttori in grado di esprimere la strategia di marketing.
C’è allineamento tra le comunicazioni di marketing  e la rete vendita?
I venditori parlano allo stesso modo? 
Gli istruttori hanno le stesse informazioni e capacita di comunicazione? 
Il sito web parla di problemi che la tua organizzazione risolve, o di che cosa fa la tua organizzazione? (Comunicazione di marketing auto-focalizzata piuttosto che copia di marketing incentrata sul cliente).

Queste sono le domande che dovete farvi per rendervi conto se il piano di marketing esiste ed è coerente.

3) Una vendita di qualità. I migliori venditori e istruttori possono condividere la visione della comunicazione aziendale di marketing  e quindi poi ottenere risultati, quando il consulente, il titolare o chi per essi si presenta in una riunione commerciale, dovrebbero portare la comunicazione di un principiante. Cioè  per rendere le strategie usufruibili e condivisibili devono essere portate con il linguaggio semplice degli istruttori e venditori. Non possono portare solo esempi di altri club e numeri altisonanti ma devono aver sviluppato centinaia di ore di vendita sul campo sia tecnica che commerciale.

Cari Club manager e consulenti  marketing: è il momento di entrare nei club e passare il tempo a vendere ed ad ascoltare i cluber. Se vuoi imparare a parlare la lingua dei tuoi clienti, devi ascoltare e osservare le conversazioni di vendita.

CRM e centri Fitness e Sportivi

Ho progettato e realizzato tre software gestionali nel mondo del Fitness e Wellness come fosse un'indiscutibile necessità, tutto perchè 25 anni fa nessuno strumento che fosse sul mercato soddisfaceva le nostre esigenze. 
Mi ricordo quando non avevamo lo strumento del CRM e svolgevamo il nostro lavoro su file e carta. File Clubers EX Clubers e Resto del Mondo... elenchi e schedari infiniti. Chi ha iniziato allora si ricorda che lavorava e raggiungeva i suoi obiettivi ugualmente.

Oggi siamo quasi tutti dotati di CRM e alcuni software aiutano sempre di più a gestire con facilità qualsiasi esigenza. Abbiamo degli strumenti sofisticatissimi ed eccezionali. 
Ma allora perché non tutti i venditori raggiungono gli obiettivi di vendita?

La risposta è semplice: uno strumento CRM non è in grado di eseguire le basi necessarie per il successo delle vendite. La tecnologia unita alla formazione commerciale è la formula per il successo! Inoltre un software oggi se non è inserito in azienda con un progetto specifico di ingegneria organizzativa a volte crea più confusione che altro. 

Ci sono alcune competenze che un venditore dovrebbe avere a prescindere dal CRM.

La capacità di vendere costantemente e con concentrazione non è sostituibile, è una competenza. Il CRM può organizzare i contatti  gli appuntamenti e registrare informazioni importanti. Tuttavia, il venditore deve saper telefonare, utilizzare i social network, scrivere una nota personale, chiedere un referral e saper fare pubbliche relazioni, occorre che lo faccia velocemente ed i nostri famosi 40 contatti al giorno reali danno il giusto ritmo.
Il CRM può ospitare centinaia di nominativi ma poi, quando il venditore chiama, può avere alcune informazioni dal CRM ma solo lui deve avere le domande giuste e le strategie per trasformare la telefonata in un appuntamento.

Qualsiasi contatto con un cluber deve avere una caratteristica unica ed irripetibile per avere successo: deve essere motivante, convincente ed emozionante per suscitare l’interesse della persona. Uno strumento CRM può incorporare domande specifiche da richiedere durante una trattativa o una telefonata ma queste domande richiedono flessibilità, pensiero critico e curiosità perché sono basate sulle risposte della persona. Ci vuole tempo per costruire una relazione di fiducia, non con il CRM ma con la ‘’persona’’.

Uno strumento CRM consente di determinare un percorso da fare con i potenziali clubers. Ma la realtà è che solo il venditore, può determinare se il contatto merita un secondo appuntamento. 
Troppi venditori seguono troppe opportunità che non si chiuderanno mai. 

Ci sono 4 aspetti fondamentali che bisogna comunque cogliere sull’utilizzo del CRM perchè non se ne faccia un pessimo uso:

1) Progettare un metodo di utilizzo: occorre stare attenti a non perdere tempo nella ricerca di informazioni

2) Utilizzare un linguaggio aziendale per scrivere nel crm, imparare a scrivere cose utili al team della palestra. A volte diversi linguaggi o linguaggi superficiali rendono inutile la comunicazione

3) Non classificate i clubers sul CRM con l'indicazione ‘’non richiamare". Quello che vi dicono non sempre è la realtà.

4) Non  esagerate con il numero di contatti lavorate sulla qualità, il CRM può diventare una banca dati inutile. Non lavorate sulla speranza ma sulla concretezza dei contatti.

Gli strumenti CRM aiutano il team commerciale a sfruttare la tecnologia ed il tempo per diventare più produttivi. Ma ricorda che il team di vendita deve avere le basi della vendita:
LA FORMAZIONE unita alla tecnologia garantisce obiettivi di fatturato.

Il software gestionale dovrebbe velocizzare il lavoro non rallentarlo: a volte vedo receptionist rimanere troppo tempo davanti al computer invece che con l'attenzione sui cluber o potenziali; ci vuole metodo. 

Fitness: nel 2016 record di italiani sportivi

La fitness mania contagia l'Italia che archivia il 2016 come anno record per numero di sportivi: un connazionale su 4 al di sopra dei 3 anni di età dichiara di avere praticato costantemente un'attività fisica.

http://www.meteoweb.eu/2017/06/fitness-nel-2016-record-di-italiani-sportivi-i-lombardi-i-piu-palestrati/910920/

TomTom Sports lancia Fitness Age e gli allenamenti personalizzati

TomTom si introduce nel mondo del fitness grazie a nuovi sportwatch, punti fitness ed allenamenti personalizzati.  Grazie a questo mix di nuove caratteristiche, gli utenti avranno a disposizione nuovi strumenti utili per allenarsi in modo più smart, raggiungere gli obiettivi prefissati in minor tempo e condurre uno stile di vita più sano.

http://www.itechmania.it/2017/09/tomtom-sports-lancia-fitness-age-gli-allenamenti-personalizzati.html/

Lombardia è boom di imprese straniere: bellezza e fitness in crescita

Lombardia, è boom di imprese straniere: bellezza e fitness in crescita.
Sono oltre 11 mila le imprese attive nel settore del benessere e fitness in Lombardia nel 2017, in crescita del 3,3% in un anno. 

http://www.affaritaliani.it/milano/lombardia-cresce-settore-bellezza-fitness-boom-imprese-straniere-17-496653.html