I club manager hanno capito da molto tempo quanto sia importante affiancare i venditori per promuovere risultati d’eccezione. Questo aiuta anche a creare relazioni costruttive con il personale di vendita. Migliori sono le relazioni con loro e migliori saranno inoltre le relazioni con i cluber.
In un club sono anche gli istruttori che gestiscono molteplici comunicazioni con i cluber e sono loro ad influenzare non poco i cluber e quindi a dare sostanza alla rete vendita ed alla comunicazione di marketing. Osservare una telefonata commerciale ed il feedback in tempo reale, in prima persona, è la migliore occasione per fornire un immediato esame di ciò che ha funzionato o non ha funzionato nella riunione commerciale. Ascoltare un istruttore in palestra che parla con un cluber della comunicazione commerciale ugualmente, e può capitare di verificare quanto la comunicazione sia efficace o scollegata.
Tutto questo è ok! Ma manca qualcos'altro: il reparto marketing.
Il reparto marketing è quel comparto che dovrebbe scrivere per il sito web, per i social e le campagne in generale, è responsabile della creazione di materiali di marketing e promozionali che parleranno con i potenziali clienti. In palestra chi si occupa di ciò? Il titolare o i consulenti, i quali sfornano promozioni a volte standard.
Non c'è da meravigliarsi se le vostre comunicazioni di marketing e di vendita non arrivano ai clubers. Tutto ciò perché il marketing NON CONDIVIDE CON I TECNICI ISTRUTTORI E CON IL PERSONALE DI VENDITA LE STRATEGIE e non investe tempo nel' ascoltare i clubers.
Vi è mai capitato di sviluppare una campagna marketing per poi osservare che non funziona? I CLUB MANAGER NON DEVONO OCCUPARSI SOLO DI PARLARE DI OBIETTIVI E RISULTATI .
E arrivato il tempo di smettere di parlare di vendite e di marketing, è arrivato il tempo di far accadere le cose.
Occorre stabilire ‘’INDICATORI DI PERFORMANCE ‘’ con il tuo team di marketing per guidare insieme il team di vendita. Questa ottima strategia produrrà tre grandi risultati di vendita.
Vediamoli insieme:
1) Eliminazione dell’improvvisazione, e del rischio di un fallimento di un iniziativa . Non è possibile basarsi solo su ciò che dicono i venditori. C'è la comunicazione principale ( tour - trattativa vendita servizi - proposta di conferma ) ma è anche importante ascoltare le conversazioni successive (spogliatoio sala attrezzi ecc…) . Sai cosa non è detto ma bisogna sentire entrambe le conversazioni che daranno migliori indizi su come connettersi con i clienti.
2) Comunicazione coerente di marketing. Nel mondo della formazione delle vendite, spesso chiamiamo "meccanica" il documento di comunicazione per i venditori cioè il documento che mette i venditori ed istruttori in grado di esprimere la strategia di marketing.
C’è allineamento tra le comunicazioni di marketing e la rete vendita?
I venditori parlano allo stesso modo?
Gli istruttori hanno le stesse informazioni e capacita di comunicazione?
Il sito web parla di problemi che la tua organizzazione risolve, o di che cosa fa la tua organizzazione? (Comunicazione di marketing auto-focalizzata piuttosto che copia di marketing incentrata sul cliente).
Queste sono le domande che dovete farvi per rendervi conto se il piano di marketing esiste ed è coerente.
3) Una vendita di qualità. I migliori venditori e istruttori possono condividere la visione della comunicazione aziendale di marketing e quindi poi ottenere risultati, quando il consulente, il titolare o chi per essi si presenta in una riunione commerciale, dovrebbero portare la comunicazione di un principiante. Cioè per rendere le strategie usufruibili e condivisibili devono essere portate con il linguaggio semplice degli istruttori e venditori. Non possono portare solo esempi di altri club e numeri altisonanti ma devono aver sviluppato centinaia di ore di vendita sul campo sia tecnica che commerciale.
Cari Club manager e consulenti marketing: è il momento di entrare nei club e passare il tempo a vendere ed ad ascoltare i cluber. Se vuoi imparare a parlare la lingua dei tuoi clienti, devi ascoltare e osservare le conversazioni di vendita.
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