Mi ricordo quando non avevamo lo strumento del CRM e svolgevamo il nostro lavoro su file e carta. File Clubers EX Clubers e Resto del Mondo... elenchi e schedari infiniti. Chi ha iniziato allora si ricorda che lavorava e raggiungeva i suoi obiettivi ugualmente.
Oggi siamo quasi tutti dotati di CRM e alcuni software aiutano sempre di più a gestire con facilità qualsiasi esigenza. Abbiamo degli strumenti sofisticatissimi ed eccezionali.
Ma allora perché non tutti i venditori raggiungono gli obiettivi di vendita?
La risposta è semplice: uno strumento CRM non è in grado di eseguire le basi necessarie per il successo delle vendite. La tecnologia unita alla formazione commerciale è la formula per il successo! Inoltre un software oggi se non è inserito in azienda con un progetto specifico di ingegneria organizzativa a volte crea più confusione che altro.
Ci sono alcune competenze che un venditore dovrebbe avere a prescindere dal CRM.
La capacità di vendere costantemente e con concentrazione non è sostituibile, è una competenza. Il CRM può organizzare i contatti gli appuntamenti e registrare informazioni importanti. Tuttavia, il venditore deve saper telefonare, utilizzare i social network, scrivere una nota personale, chiedere un referral e saper fare pubbliche relazioni, occorre che lo faccia velocemente ed i nostri famosi 40 contatti al giorno reali danno il giusto ritmo.
Il CRM può ospitare centinaia di nominativi ma poi, quando il venditore chiama, può avere alcune informazioni dal CRM ma solo lui deve avere le domande giuste e le strategie per trasformare la telefonata in un appuntamento.
Qualsiasi contatto con un cluber deve avere una caratteristica unica ed irripetibile per avere successo: deve essere motivante, convincente ed emozionante per suscitare l’interesse della persona. Uno strumento CRM può incorporare domande specifiche da richiedere durante una trattativa o una telefonata ma queste domande richiedono flessibilità, pensiero critico e curiosità perché sono basate sulle risposte della persona. Ci vuole tempo per costruire una relazione di fiducia, non con il CRM ma con la ‘’persona’’.
Uno strumento CRM consente di determinare un percorso da fare con i potenziali clubers. Ma la realtà è che solo il venditore, può determinare se il contatto merita un secondo appuntamento.
Troppi venditori seguono troppe opportunità che non si chiuderanno mai.
Ci sono 4 aspetti fondamentali che bisogna comunque cogliere sull’utilizzo del CRM perchè non se ne faccia un pessimo uso:
1) Progettare un metodo di utilizzo: occorre stare attenti a non perdere tempo nella ricerca di informazioni
2) Utilizzare un linguaggio aziendale per scrivere nel crm, imparare a scrivere cose utili al team della palestra. A volte diversi linguaggi o linguaggi superficiali rendono inutile la comunicazione
3) Non classificate i clubers sul CRM con l'indicazione ‘’non richiamare". Quello che vi dicono non sempre è la realtà.
4) Non esagerate con il numero di contatti lavorate sulla qualità, il CRM può diventare una banca dati inutile. Non lavorate sulla speranza ma sulla concretezza dei contatti.
Gli strumenti CRM aiutano il team commerciale a sfruttare la tecnologia ed il tempo per diventare più produttivi. Ma ricorda che il team di vendita deve avere le basi della vendita:
LA FORMAZIONE unita alla tecnologia garantisce obiettivi di fatturato.
Il software gestionale dovrebbe velocizzare il lavoro non rallentarlo: a volte vedo receptionist rimanere troppo tempo davanti al computer invece che con l'attenzione sui cluber o potenziali; ci vuole metodo.
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