Le obiezioni nella vendita.

‘’La concorrenza costa di meno ‘’;‘’ ci voglio pensare ‘’; ‘’devo chiedere a mio marito’’ ; ‘’faccio il giro delle palestre’’. Tutti i venditori, istruttori e receptionist si trovano spesso davanti ad una di queste obiezioni e ce ne sono infinite. E chiunque afferma di essersi trovato in difficoltà. Tutti hanno perso delle vendite di fronte a delle obiezioni.

La reazione più semplice e diffusa e quella di rinunciare alla vendita e scappare oppure quella di iniziare a destreggiarsi con una serie giochi di parole finendo per cercare di convincere pedestremente una persona.

I venditori iniziano a guardare, difendere, giustificare o scontare il prezzo nel tentativo di mantenere l'interesse. L'incapacità di un venditore di gestire le obiezioni costa migliaia di euro ogni anno a tutti i club .

Molti clienti mi chiedono di insegnare a tutto lo staff a superare le obiezioni. E ovunque vado trovo venditori che dopo 10 tour sanno argomentare in modo convincente tutte le obiezioni per giustificare la mancanza di successo. Tanta fatica per portare clubers e poi vengono allontanati da una obiezione dalla reception.
I venditori che argomentano le obiezioni creano conversazioni di vendite più veritiere e credibili.Non sembra che stiano cercando di nascondere qualcosa. Sollevando le obiezioni, il venditore ha l'opportunità di capire il vero motivo dietro l'obiezione.Smettete di evitare le obiezioni evidenti e prevedibili con i cluber o potenziali durante una trattativa. Parlate di obiezioni. In questo modo, emergerà la professionalità che avete.

COME FARE?

Mi piacerebbe condividere con tutti che le obiezioni non esistono e che esiste un tipo di relazione che esclude a priori le obiezioni, basta poco.

Occorre allenare i venditori ad amare le obiezioni . E' difficile quando un cluber potenziale non dice nulla. Quando esprimono un’obiezione è perché sono interessati. Bisogna essere sereni e parlare delle obiezioni. A volta basta la tecnica dello sfaldamento: PARLARNE … PARLARNE … sino a quando non diventa un’argomentazione senza più un cosi grande valore.

Insegnate al vostro team di vendita a far emergere le obiezioni! Non ad evitarle cambiando argomento o a confutarle con affermazioni del tipo : ’’ti serve ‘’ ; “è importante ‘’ ; ‘’lo devi fare’’.

I venditori spesso sono riluttanti a sollevare l'obiezione. Pensano erroneamente che piantano un seme di dubbio nella mente del cluber. Beh, il cluber pensa ogni volta a tutti i motivi per non fare affari con voi, molti dei quali si basano su dati falsi o su precedenti esperienze negative con un'altra palestra.

I venditori intelligenti e efficaci, evitano di farsi mettere nell' angolo da un cluber e non scappano.

Al limite i venditori portano l'ovvia obiezione, che potrebbe sembrare così: molte volte quando presento il nostro Club a persone come lei , il vero argomento da affrontare è: " vale la pena spendere un po’ di più?”; “dobbiamo per forza frequentare una low cost ? “ "Perché non guardiamo i pro ed i contro di una scelta qualitativa ?. Alla fine della nostra conversazione dovremmo avere una buona idea della strada migliore da prendere. Questa diventa una conversazione sana , non una conversazione disperata, bisogna colpire l’intelligenza del potenziale acquirente.